Qual è la tua strategia economica? Prezzi e responsabilità

Un argomento che ricorre in tantissime call di coaching riguarda il prezzo dei servizi: dipende dal mercato? Dalla tua esperienza? Dall’originalità di ciò che offri? Dipende dalla tua influenza? O dai tuoi obiettivi economici? Che si tratti di un servizio o di un prodotto artigianale, definire il prezzo è sicuramente un processo complesso e occorre mettere in campo una vera strategia economica che riesca a coinvolgere tante tematiche, dalle più intime alle più pratiche. Come sono partita e quali strategie ho adottato per passare da dipendente a freelance? Parliamone!

La tua strategia economica si fonda sul business e sulla persona?

Nella mia storia freelance travagliata (te ne parlo apertamente nel mio primo libro: Libera, salti e altre storie che trovi su Amazon), come probabilmente sai già, sono partita aprendo un’associazione nel materno infantile a sostegno delle donne e delle madri. Attraverso l’associazione offrivo per lo più eventi sul territorio, di divulgazione e informazione e tutto ciò che ho fatto nei primi due anni è stato per lo più gratuito perché oggettivamente non potevo pensare di uscire da una formazione come operatrice olistica materno infantile, avendo nella vita studiato e lavorato in tutt’altro settore e sentirmi una professionista. Mi sono formata strada facendo (chi sono), anche grazie agli interventi di ogni professionista per cui organizzavo gli incontri. Il vero guadagno di quei primi due anni è stato formativo, prima ancora di essere economico e in quel periodo non è stato facile sostenermi economicamente. Ho dato fondo a tutta la liquidazione, e ho utilizzato il fido fino all’ultimo centesimo, chiedendo anche un finanziamento.

Il tuo piano

Avevo un piano: prima di licenziarmi infatti, busta paga alla mano, mi sono preoccupata di fare un business plan (un piano economico) per gli anni successivi, che tenesse conto del rischio a cui andavo incontro. Così, ho chiesto un prestito per avere liquidità e organizzato il piano di rimborso, ho attivato più carte di credito con fido che potessi e attivato 3000 euro di fido sul conto in banca. E ho iniziato a pensare da imprenditrice, perché la vera fatica è quando vedi il conto in banca scendere vertiginosamente e andare in rosso, mentre sei oltretutto appena diventata madre e sei responsabile di un’altra creatura, è mantenere la calma, sapendo che è solo uno step di investimento. Ecco perché ad ogni salto è importante scrivere tutto, avere chiaro perché lo fai e qual è il piano. In parole povere, questo è ciò che ti salva dal farti prendere dal panico.   

Sono partita dal niente, da zero, in un campo completamente nuovo e in pochissimi anni ho costruito nel materno infantile un personal brand forte, portando le consulenze babywearing a 95 Euro, in un settore in cui venivano svendute a 35 Euro, e in cui io stessa avevo iniziato prima gratuitamente e poi a 15 Euro per due ore di consulenza. Per tante professioniste che hanno saputo avere pazienza nel fissare il proprio prezzo, ho avuto modo di lavorare con altrettante che invece avrebbero voluto (ed è un pensiero che comprendo e sacrosanto) partire subito guadagnando per il loro valore, e per tutta la fatica fatta fin lì.

Come capire qual è il prezzo giusto?

Come si fissa un prezzo rispetto ad una strategia economica? Ragioniamoci insieme.

Istinto

Il primo step per fare un prezzo secondo me è l’istinto. Qual è il primissimo prezzo che ti viene in mente per il servizio che stai offrendo? Qual è quel prezzo che fai fatica anche a pronunciare ad alta voce?

Ecco il tuo primo obiettivo, che come tale dovresti immaginare con una data chiara e precisa.

Testa

Oggi quanto ti senti distante da quel prezzo? Sapresti dirlo a testa alta davanti ad un cliente? Qual è il prezzo che puoi sostenere con lo sguardo? Qual è il prezzo che ti fa sentire in zona di comfort? (Non devi per forza uscire subito dalla zona di comfort).

Dobbiamo trovare un compromesso tra il tuo prezzo desiderato, quello che oggi riesci a vendere e il tuo mercato di riferimento e la comunicazione farà tutto il resto.

Poste queste basi puoi muoverti verso un livello successivo, che definirei più analitico oltre che emotivo. Devi iniziare a studiare tangibilmente il mondo professionale circostante! Fai una bella to do list efficace che includa tutti i passaggi della tua strategia economica, ma attenzione che quando arriva il momento di fare un business plan ti consiglio di rivolgerti a dei professionisti (ci sono sfumature che potresti non cogliere in autonomia) e delegare questo tipo di attività, anche per avere più tempo.

4 Step imprescindibili della tua strategia economica

1. Guarda i competitor: osserva la loro comunicazione, che cosa includono nel servizio, i loro prezzi. Se sono tanto differenti dai tuoi oggi, e simili al prezzo a cui vorresti arrivare, prova a chiederti come ci è arrivati, che cosa vedi in lui/lei che tu oggi senti di non avere ancora raggiunto?
2. Studia il mercato. Fai ricerca, utilizza amici e parenti per chiedere preventivi ai competitor, dove non trovi i prezzi. Rimani in ascolto dell’esperienza. Se vedi un caso di successo che si rivolge al tuo stesso cliente ideale, non pensare ‘c’è già lei/lui’ per me non c’è spazio, piuttosto porta il pensiero verso ‘l’idea funziona!’ e lavora per rafforzare il tuo personal brand, l’immagine del tuo marchio.
3. Il tuo cliente è pronto al prezzo che stai pensando? A che livello di consapevolezza è rispetto a ciò che offri? Quanto è disposto a comprare oggi? Ripone abbastanza fiducia in te? Quali potrebbero essere le sue perplessità e obiezioni? Come puoi risolverle? Qual è il tuo valore unico e inimitabile rispetto a tutti gli altri e in che modo gli semplifichi la vita?
4. Ultimo ma non ultimo: ricordati che ogni prezzo per diventare ‘utile’ deve tener conto delle spese, delle tasse, delle ore che spendi per confezionare il servizio, della tua formazione continua e costante, ma anche di quella che ancora non hai.

Un piano di sviluppo su misura per te

Non dimenticare che parliamo di strategia non solo in riferimento ai prezzi, ma a tutto ciò che gravida attorno all’universo economico del tuo business. Includi anche:

• obiettivi futuri e obiettivi a lungo termine;
• un piano di sviluppo sostenibile (devi crescere, vero?!);
• tutte le spese sostenute mensilmente;
• spese ammortizzabili e previsioni (quanto dura un pc? Tra quanti anni dovrò ricomprarlo? Qual è il costo?).

Onestà e giudizio

Definire il prezzo è anche una questione di onestà intellettuale secondo me, di bagno di realtà e consapevolezza. Il segreto per la tua strategia economica da Libera professionista sta nel darti valore misurandoti costantemente con il tuo mercato di riferimento.

Il valore dei feedback che ricevi, la necessità di testare i tuoi servizi, il bisogno di capire se davvero i tuoi clienti tipo, le tue buyer personas, ossia clienti tipo, siano allineati alla tua offerta, ma anche e prima di tutto, ai tuoi valori. Ecco, questi sono tutti passaggi fondamentali per la tua strategia di business.

Hai paura a fare dei prezzi non conformi a quello che offri? Scopri subito i miei percorsi di mentoring dedicati alle libere professioniste e alle start-up.