Come fare i prezzi e darsi valore
Me lo chiedi davvero spesso come fare i prezzi, e so che è uno degli argomenti che più spesso affrontiamo in un percorso di coaching se sei libera professionista o aspirante, specialmente se sei all’inizio del tuo percorso e non hai ancora maturato tanta esperienza sui tuoi servizi. Probabilmente sei ancora in una fase di immaginazione, fatta di tentativi, prove e test, e non sei sicura se ti stai muovendo nel modo giusto.
Effettivamente, di prezzi e successo economico, si parla sempre troppo poco, ecco perché oggi parliamo proprio di questa prima fase. Dedicherò un post più avanti anche al come alzare i prezzi se sei già conosciuta, o posizionata sul mercato.
Analisi prezzi: quali domande farsi se sei freelance?
Fare i prezzi non è semplice e del resto non lo è neanche spiegare come fare i prezzi. Di fatto è la somma di tantissimi pensieri rispetto a:
- il tuo target (il cliente a cui ti rivolgi);
- posizionamento che cerchi sul mercato;
- il tuo inquadramento fiscale (il regime in cui ti muovi);
- i bisogni a cui ti rivolgi;
- la richiesta che vedi esserci per il servizio che offri;
- qualità del servizio che offri;
- il tuo personal branding (quanto sei riconoscibile, quanto sei conosciuta, quanto si parla di te in termini di risultati concreti a cui porti con il tuo lavoro).
Da valutare ovviamente sempre, anche il tipo di business che hai, e quali sono i tuoi obiettivi economici sul breve e il lungo termine (approfondisci cosa sono e come creare obiettivi a breve termine).
Autostima e valore: 5 domande che devi farti prima dei prezzi
E, come se non bastasse… fare i prezzi è anche una questione di autostima professionale e sicurezza in te e in quello che offri (scopri quanto è importante darsi valore nel lavoro). Quindi ci sono delle domande necessarie, da cui devi assolutamente passare, e anzi su cui devi soffermarti, ben prima di iniziare a fare i tuoi prezzi. Ecco le principali:
- Quanto credi tu in ciò che offri?
- Credi tu per prima di offrire un servizio di valore?
- Quanto vale il tuo tempo? Se non sai quanto vale il tuo tempo, sarà davvero difficile dare un prezzo a quello che fai (la gestione del tempo è sempre fondamentale per una freelance).
- Quale è il tuo modello di business?
- E soprattutto, sai di cosa parlo?
Spesso mi chiedi come fare i prezzi senza distaccarti troppo dal mercato di riferimento, ma tu lo studi e lo conosci il tuo mercato? Per fare i prezzi non ti puoi improvvisare, specialmente se, come tante delle mie clienti, ti muovi in ambiti in cui il mercato è libero e non esiste un vero e proprio listino prezzi.
Se non c’è un listino prezzi di riferimento che si fa?
Coma fare i prezzi se non esiste un listino di riferimento? Molto più facile se hai un albo con dei range di prezzo in cui stare o da cui partire, ma se il mercato è libero, che si fa?
Posso immaginare quali sono i pensieri che in questa fase ti attanagliano:
- se alzo troppo il prezzo rischio che scelgano la mia competitor che fa prezzi stracciati;
- se abbasso ho quella sensazione di lavorare di più, ma svendendo i miei servizi (e se lo stai facendo so per certo che a lungo andare ti farà stare male);
- poi tutte fanno i freebie, danno contenuti gratuiti e a te scoccia anche a dire la verità creare continuamente materiale gratuito a fronte di poche vendite. E hai ragione.
- e ci sei tu che ti senti male ogni volta che qualcuno ti domanda ‘si ma quanto costa?’ e poi non metti i prezzi sul sito o nella tua comunicazione così ‘dai almeno così mi contattano, ci parlo, e capiscono che valgo il prezzo che proporrò’.
Ci ho preso?
Ricordati che ogni volta che ‘svendi’ il tuo lavoro ci deve essere un motivo (autostima nel lavoro). Devi pensare bene a dove porta quell’azione sul lungo termine e la risposta non può essere che vendi di più in quel momento di quel determinato servizio, deve essere più ampia.
Fare i prezzi: 5 consigli pratici
1 Ragiona sul valore
Prova a pensare: regalo un contenuto =valore che le persone percepiscono ⇒ vendita di un servizio ad un prezzo piccolo per farti conoscere che le porti a fidarsi di te per poi vendere un servizio più grande nel tempo. Quando fai un prezzo pensa a blocchi di tre: qual è l’entry level (il servizio di gancio)? Qual è il servizio medio? Qual è il servizio plus che offri (quello super figo con tutto incluso?).
2 Se cambi i prezzi devi motivare questa scelta
Mi raccomando quando cambi un prezzo ci deve essere un motivo, devi avvisare chi ti segue, dare la possibilità di acquistare al prezzo precedente e no, non ti consiglio di alzare il prezzo di 5 euro alla volta, rischi di non essere mai contenta.
3 No allo spam!
E no, non ti consiglio nemmeno di fare promo continue per vendere di più. Tutto deve essere pensato e calendarizzato. La fretta è decisamente nemica del tuo business. Fare spam non è certo un buon motivo per alzare i tuoi prezzi.
4 Ansia vade retro
Ogni azione che fai con l’ansia di non vendere abbastanza rischia di essere un tentativo che non va a buon fine.
5 Fiducia fa rima con valore
Domandati: quanto vale per te ciò che vendi? Dai un prezzo di pancia, anche se ti sembra assurdo. Poi mettici la testa e valuta: le persone che ti seguono pensi siano già predisposte ad avere fiducia nei tuoi confronti e comprare a quel prezzo? Se la risposta è no: come mai? cosa puoi fare per aumentare la fiducia nei tuoi confronti? In che modo comunichi quello che fai? È davvero comprensibile?
Prova a pensare a step
Se ora il prezzo che hai pensato ti sembra folle, ragiona sugli step per arrivarci. Crea una linea del tempo e pensa a tutte le azioni che ti potrebbero portare a raggiungere quel posizionamento sul mercato.
Prima di dare un prezzo, fermati ad analizzarlo. Respira e non farti prendere dal panico e dal senso di scarsità.
Potrei continuare a farti domande. Sono talmente tante che questo post non finirebbe più e ti sentiresti ancora più confusa.
In un percorso individuale di coaching possiamo ragionare insieme sul tuo prezzo, ma più di tutto possiamo lavorare sulla tua comunicazione così da far capire a chi ti segue, a chi ti legge, ai tuoi potenziali clienti, il valore che porti con il tuo lavoro, le emozioni che si porteranno a casa i tuoi clienti comprando da te.
Iscriviti subito alla mia newsletter, parlo spesso di valore economico e strategie pratiche per creare dei prezzi che ti rispecchino!
Business Coach e Strategist. Blogger dal 2013. Autrice di ‘Libera. Salti e altre storie.’ Scrivo di donne, libera professione e piani di azioni per ogni cambiamento.
