Diamo al passaparola quel che è del passaparola
Non è importante quel che dicono di te, ma che lo dicano: siamo sicuri sia proprio così?! simo certe che questa affermazione sia sempre la migliore? Io dico che dipende, del resto questa è un po’ come la storia dell’uovo e la gallina, certo è che il passaparola online non è da considerarsi solo una diceria! Forse non sai che c’è un vero e proprio marketing del passaparola, uno strumento davvero potente anche per noi libere professioniste.
Spesso sottovalutiamo il potere delle community e anche di quel vociare non ben definito riguardo ai nostri servizi, che invece, potremmo sfruttare al meglio proprio dandogli struttura e concretezza (vociare addio), per “far parlare” direttamente i nostri servizi e prodotti. Insomma, il passaparola è ancora determinante tra le leve di conversione degli utenti verso i nostri servizi/prodotti. E, se è vero che non tutto quello che dicono di noi luccica, a volte concorre o addirittura è determinante nel farci scegliere!
Marketing passaparola: funziona davvero?
Consumers have always valued opinions expressed directly to them (Jacques Bughin, Jonathan Doogan).
Questa frase racchiude un concetto fondamentale nel passaparola inteso come marketing: i consumatori tengono maggiormente in conto le opinioni degli altri consumatori, e questo incide moltissimo nella loro decisione di acquisto.
Capisci bene perché il passaparola oggi, anche nel mondo digitale, non è più solo qualcosa da temere quanto piuttosto, qualcosa su cui lavorare in modo concreto e con obiettivi a breve e a lungo termine.
La cosa è veramente molto semplice, di fatto, quando qualcuno è soddisfatto del tuo servizio ne parlerà bene, ti raccomanderà a chi conosce, ma anche a chi non conosce attraverso le recensioni, e tutto questo raccontare creerà anche:
- aspettative sulla qualità che offri ai tuoi clienti;
- maggiore disponibilità ad affidarsi a te con fiducia;
- corrispondenza del valore (anche economico) che stai offrendo.
Il marketing del passaparola ha radici profonde
Il marketing del passaparola, non è frutto delle novità del digitale, pensa che fu già oggetto di studio da parte di Arndt nel 1967, che ne ha dichiarato l’importanza in quanto comunicazione orale tra emittente e destinatario, come fosse un suggerimento o raccomandazione.
Ma già nel 1955 si deve a Katz e Lazarsfield (Personal Influence, The part played by people in the flow of mass communications, New York, 176-179) l’assunto che:
“un consiglio personale ed informale ha un impatto di gran lunga maggiore sui consumatori rispetto ad una pubblicità sui mass media“.
Che differenza c’è tra il semplice passaparola e il marketing passaparola?
La principale differenza possiamo riassumerla nella volontà e nel flusso, mi spiego meglio:
- nel primo caso, è un semplice passaparola che si attiva in maniera spontanea, e si riversa in modo sostanzialmente inconsapevole nella mente del consumatore. Può produrre risultati ma anche no.
- Nel secondo caso, entra invece in gioco il marketing, e quindi, da semplice word of mouth (passaparola, appunto), si innescano delle dinamiche che vedono invece un impegno attivo di brand o azienda (nel nostro caso, delle libere professioniste) nel generare, costruire e indirizzare il passaparola. Il fine ultimo è mettere in luce i nostri servizi ma anche generare vere conversioni e vendite.
Attenzione, c’è una differenza sottile, ma necessaria, tra generare e forzare. Il rischio è altissimo, e gli effetti cambiano e non ti nego che potrebbero essere controproducenti. Vale perciò la regola del: devi saperlo fare, altrimenti lascia perdere.
Il ruolo del digitale in queste “voci in movimento”
Devi sapere che, anche nell’era di Internet e in un mondo in cui regna il digital marketing, paradossalmente è il passaparola a restare la principale fonte per generare nuovi clienti (Davide Lucchini, L’alchimia del Passaparola, Mind Edizioni, novembre 2022)!
Ecco spiegato perché ti consiglio sempre di lavorare anche nel mondo reale, facendoti conoscere da clienti o colleghi, e ti esorto anche a partecipare agli eventi dal vivo. Considera poi che gran parte del lavoro, soprattutto nella libera professione, ti arriverà proprio dal semplice passaparola (lo dico sempre alle donne che si affidano a me per portare avanti il proprio progetto da libera professionista, scopri i miei percorsi di business coaching online).
5 Modi per favorire il marketing del passaparola per la tua attività
Come possiamo, noi professioniste spesso agli inizi, sfruttare al meglio il potere del marketing del passaparola? Ti lascio 5 modi semplici che puoi attuare sin da subito, ma sappi che, come ti dico sempre, ogni storia ed ogni racconto è differente, e di conseguenza non tutto si adatta a tutti, a tutti i tipi di business o a tutti i tipi di personal branding.
1 Incontra i clienti
Perché se lavori solo online dovresti incontrare i clienti? Qui la risposta è semplicissima e forse ti stupirà: per conoscersi! Conoscersi dal vivo fa sempre la differenza in termini di fiducia e di consolidamento dei rapporti professionali. Questo non vuol dire, ovviamente, che poi quel rapporto non finirà più, significa però averne cura reale, fino a quando dura.
Ogni cliente dovrebbe sentirsi unico e felice e la nostra attenzione dovrebbe essere sempre altissima nei suoi confronti, che non significa rispondere su WhatsApp anche la notte, ma è questione di comunicazione lineare e attenta.
2 Recensioni e la riprova sociale
Quando si parla di passaparola e marketing non si può che passare anche dal concetto di riprova sociale. È Robert Cialdini (Le armi della persuasione ), che ci parla della riprova sociale e del suo potere anche nell’ottica di acquisto:
“riprova sociale: le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.”
In sostanza, quando ci parlano bene di qualcosa, siamo naturalmente più portati a fidarci, e questo è tanto più vero quando si tratta di brand o di effettuare acquisti. Pensaci bene, quante volte ti sei affidata ad una professionista perché te ne hanno parlato bene?
Ti convince più una pubblicità qualsiasi o un amico/conoscente che ha effettivamente provato in prima persona quel servizio e quel professionista?
Io per prima tante volte ho acquistato prodotti perché consigliati da persone in cui ripongo stima e fiducia. In questo senso, è come se quella fiducia fosse circolare: io mi fido di te, tu ti fidi del brand/professionista, capisco che posso fidarmi anche io.
Così ovviamente, ho semplificato, ma considera che la riprova sociale ha una portata veramente grandissima anche per chi lavora nella libera professione. Pensa solo a tutto il mondo dell’influencer marketing: su cosa si basa se non sulla fiducia e su “raccomandazioni” verso terze parti?!
3 Lavora bene
Scontato cara amica professionista?! Non direi, in quanto lavorare bene può significare tante cose. Per me vuol dire non solo effettuare una buona performances (questo sì che vorrei fosse scontato per tutti!), quanto piuttosto far sentire alle persone che ti scelgono di aver fatto la scelta giusta: in pratica non solo devi mantenere alta la qualità del lavoro, ma anche saperlo comunicare al cliente.
- Il tuo valore arriva ai clienti?
- Come puoi comunicarlo al meglio?
- Il tuo trattamento economico corrisponde a quello che offri (come fare i prezzi)?
4 Sfrutta i canali del digitale
A proposito di comunicare: in fondo a cosa serve il digitale se non a supportarci e creare nuove opportunità? Sfruttiamone il potere, newsletter, blog, social o qualsiasi altro canale, sono opportunità tangibili e molto importanti per:
- entrare in contatto diretto con i nostri eventuali clienti;
- farci conoscere;
- far capire cosa facciamo e come.
Mi fermo, ma sappi che qui ci sarebbe da parlare molto a lungo, ma è un’altra storia, continua a seguire il mio blog per essere sempre aggiornata.
5 Coccola la tua community
Community sì o community no? Ovviamente la risposta è una sola: cioè assolutamente e decisamente sì!
In più, aggiungo che non solo ti sto suggerendo o facendo capire quanto sia fondamentale questo passaggio, ma ti sto anche dicendo che non ha senso avere una community se poi non sai gestirla a dovere.
Prendersene cura, questa è la chiave!
Le aspettative, in termini di presenza e competenze, non vanno mai disattese (a proposito di community, unisciti al Camp delle Libere di primavera: un percorso di coaching di gruppo unico nel suo genere! Prenota subito, i posti stanno finendo!).
La velocità non sempre è un bene
Tanti business crescono velocemente, tanti altri, la maggior parte a dire il vero, sono destinati ad una crescita più piccola, ma costante nel tempo. Ecco perché non sempre correre e accelerare è la scelta giusta, perché tutto dipende dal tuo progetto. La fatica ti accompagnerà in entrambi i casi, ma le azioni messe in atto devono necessariamente differire, così come la linea del tempo.
Ti invito, quindi, a cercare di ragionare su una strategia settata anche in termini di marketing del passaparola, ma solo dopo che sarai sicura tu stessa della qualità e dei risultati che puoi offrire. Se sei in una fase iniziale, prima di lanciarti o addirittura accanirti sul passaparola chiediti anche:
cosa potrebbero dire davvero di questo mio servizio/prodotto?
Insomma, non offrire agli altri quello che non offriresti a te stessa, e si ti serve un confronto per capire come migliorare o impostare la tua strategia non devi fare altro che contattarmi senza impegno!
Oppure iscriviti alla mia newsletter: pochi invii ma tanto valore! Promesso!
